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扫描仪相对其他IT产品来说，可以说是国产品牌经营最成功的IT产品之一。清华紫光从引进第一台扫描仪进入我国市场，到生产第一台国产扫描仪，已经连续６年在市场占有率上位居榜首。2003年底，清华紫光又掀起了新一轮的变革，引领扫描仪进入了以需求为导向的应用时代，其最显著的特点可以用四个字概括，就是“以柔克刚”。

发展：“以柔克刚”，拓展需求

　　目前，扫描仪市场表现为增长乏力、需求萎靡，但是从国际市场情况以及相关的市场调研机构数据显示，市场的空间是存在的，还有更多的需求没有被满足。其扫描仪产品表现出更多的“用户导向性”。因此，清华紫光认为，扫描仪要发展，就必须不断的增添新功能带给用户更多新的应用，才能达到拓展市场的目的。而通过软件对扫描仪的功能进行延展，则是目前市场最为需要、也最有效的一种方式。正是在这样一种市场基础上，紫光用这种“以柔克刚”的方式推动扫描仪市场掀起新一轮高峰。

竞争：重新定位扫描仪，软件区隔品牌

　　一段时间以来，消费者将目光都放在了扫描仪的硬件上，但随着信息化向集成化方向不断发展，清华紫光认为，扫描仪作为电脑外设存在的历史正在走向尽头，但作为办公或者行业应用的整体解决方案中一个有机的组成部分正在兴起。因此，扫描仪发展的定位正在发生转变，而在这次转变中软件起到了主导性的作用。实际上这并不是软件第一次在扫描仪的变革中起主导性的作用，ＯＣＲ文字识别软件就是成就清华紫光在扫描仪行业霸主地位的关键因素之一。如今紫光推出的软件“大礼包”不仅有最新版本的文字识别软件清华ＴＨ－ＯＣＲ ＸＰ专业版，还有功能强大的ＢＣＲ名片识别管理软件，各种实用的图像处理软件更是一应俱全。紫光这种“以柔克刚”的策略在强化了扫描仪的应用价值的同时，也将品牌在竞争中区隔开来。

挑战：应用软件化，体验更精彩

　　面对挑战，紫光提出了“应用软件化，体验更精彩”的策略。“应用软件化”，即在现有的硬件设备上尽量用软件拓展新的功能，使扫描仪做到“多能”，在同一硬件平台上满足用户更多的应用。一方面强化了扫描仪的使用价值，另一方面降低了用户应用成本。另外，紫光还标配了ＥｅｓｙＳｃａｎ智能扫描管理软件，让过去机械枯燥的扫描工作实现了智能化，在易用性上再次突破。这些软件的推广将给用户带来更多的精彩体验。

　　紫光认为，扫描仪将在满足基本需求的基础上，满足更多个性化的需求，成为性能价格比高、技术成熟的整体解决方案。相对一些以牺牲性能换取高度集成或将单一功能硬件化的产品带来的高使用成本，其竞争优势十分明显。 

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